The Art of Scaling · Vertriebsberatung & Interim VP Sales für Supply-Chain- & ProcureTech-StartupsVom Founder-led Sales zu einem Vertrieb, dem Enterprise-Kunden vertrauen.
Ich helfe Supply-Chain- und ProcureTech-Startups von Seed bis Series B, ein Vertriebsteam aufzubauen, das Enterprise-Kunden gewinnt und hält. Ich verkaufe seit mehr als 15 Jahren Software an Großunternehmen und habe bei Prewave das Vertriebsteam aufgebaut, während sich der ARR vier Jahre in Folge verdreifacht hat. Ich arbeite auf zwei Ebenen zugleich: mit dem Urteil von jemandem, der diese Organisation schon aufgebaut hat, und mit meinem eigenen Planungstool, das aus Ihrem ARR-Ziel einen konkreten Einstellungsplan mit Zeitpunkten macht. So kommt jede Empfehlung mit Begründung, nicht nur als Meinung. Als Berater, Coach oder Interim VP Sales.
Stellen Sie Ihren zweiten Mid‑Market‑AE bis März ein
Ihr Ziel braucht rund 170.000 € Neugeschäft pro Monat. Ein eingearbeiteter AE deckt etwa die Hälfte davon ab.
Zielkonflikt: Eine Ausschreibung im März verschiebt Ihren ersten Solutions Consultant um ein Quartal.
- Ausschreibung
- Start
- Einarbeitung
- Voll produktiv
1 AEKapazitätslücke in diesem Quartal
8,5 MonateVorlauf + Einarbeitung
Der Moment, in dem Founder-led Sales nicht mehr skaliert.
Sie haben gerade eine Runde abgeschlossen
Der Board-Plan sieht Enterprise-Wachstum vor. Niemand im Team hat schon einmal eine Vertriebsorganisation aufgebaut.
Erste Vertriebler, wackliger Forecast
Zwei bis fünf AEs sind an Bord. Die Pipeline sieht voll aus, aber Deals rutschen jedes Quartal.
Ein neuer Head of Sales
Starker Verkäufer, zum ersten Mal in der Führung. Braucht einen Sparringspartner, der das schon gemacht hat.
Piloten, die nie ausgerollt werden
Konzerne in der Größe von Siemens testen in einem Pilot. Der Einkauf blockiert, und die Ausweitung kommt nie.
Beraten, coachen oder führen. Sie wählen, was Ihr Team braucht.
Pakete mit festem Umfang enden mit einem Plan, den Ihr Team umsetzen kann.
Beraten
Interviews, Pipeline- und CRM-Review, Win/Loss-Analyse, Check von Idealkundenprofil und Pricing. Eine boardfähige Diagnose und ein priorisierter 90-Tage-Plan.
Wen Sie wann einstellen: AE, SE, CSM, SDR. Ein Einstellungsplan mit Zeitpunkten aus Ihrem ARR-Ziel, erstellt in meinem Planungstool, dazu Rollenprofile, Vergütungsmodelle und Quoten.
Das Go-to-Market-Kapitel Ihres Pitches, mit den KPIs, die Investoren in der Due Diligence prüfen. Inklusive Probe-Pitch.
Value Engine
Value Selling, ROI-Business-Case-Vorlagen und ein Customer-Value-Playbook, damit aus Enterprise-Piloten Rollouts werden.
Coachen
Sales Team CoachingNEU
Wöchentliche Team-Session, Reviews Ihrer laufenden Deals, Feedback zu echten Calls und E-Mails. Die richtigen Fragen stellen, Deals qualifizieren und über den Nutzen verkaufen, geübt an Ihrer Pipeline.
Für Gründer und neue Heads of Sales: Forecast, Einstellungen, Team-Routinen und Board-Reporting, mit Unterstützung zwischen den Sessions.
Führen
Interim-Vertriebsleitung (auch Fractional VP Sales): Ich führe Ihr Vertriebsteam, bis ein fester VP Sales an Bord ist. Danach übergebe ich und begleite ihn auf Wunsch als Coach.
Ein Einstellungsplan, den Sie vor dem Board vertreten können.
Ich habe mein eigenes Planungstool für den Aufbau von Vertriebsteams entwickelt. Es macht aus Ihrem ARR-Ziel einen konkreten Einstellungsplan mit Zeitpunkten: welche Rollen, wann sie ausgeschrieben werden, die Einarbeitung, die Quote und der Monat, ab dem sich jede Einstellung rechnet. Ich nutze es in der Arbeit mit Ihrem Team, damit jede Empfehlung mit den Zahlen dahinter kommt.
Planen
Ein geführter Ablauf von Ihrem ARR-Ziel zu Rollen, Einstellungs-Triggern und der Quotenaufteilung. Jede Einstellung bekommt einen Einarbeitungsplan, eine Quote im Benchmark-Vergleich und ein Gehaltsband.
Überwachen
Ein wöchentlicher Check zeigt Kapazitätslücken, Verzögerungen bei der Einarbeitung, zu dünne Pipeline, eine wachsende Führungsspanne und Abwanderungsrisiken, jeweils mit Begründung.
Vergleichen
Sehen Sie, wo Ihr Team im Vergleich zu Peers und Markt steht: Vergütung gegenüber Markt und Leistung gegenüber Peers auf einer Karte, damit Abwanderungsrisiken früh sichtbar werden.
Warum der Zeitpunkt zählt: Eine Einstellung, die ein Quartal zu spät entschieden wird, kostet nicht ein Quartal. Mit rund 75 Tagen bis zur Besetzung und sechs Monaten Einarbeitung sind es acht bis neun Monate verlorene Kapazität.
Jede Zahl ist nachvollziehbar: Jede Empfehlung nennt die Entscheidung, den Grund, die vollständige Rechnung und den Zielkonflikt.
Fragen, die Gründer mir stellen.
Was macht ein Sales Advisor für Startups?
Ich schaue mir an, wie Sie heute verkaufen, plane das Vertriebsteam, das Sie brauchen, coache Ihre Vertriebler und ihre Führungskraft und führe das Team bei Bedarf als Interim VP Sales, bis Ihre feste Einstellung an Bord ist. Ich arbeite mit Ihrem Team, nicht an seiner Stelle.
Wann sollten wir den nächsten Account Executive einstellen?
Wenn Ihr Umsatzziel mehr Neugeschäft braucht, als Ihre bisherigen Vertriebler nach der Einarbeitung abschließen können. Die Besetzung dauert rund 75 Tage, die Einarbeitung etwa sechs Monate. Eine Einstellung, die ein Quartal zu spät entschieden wird, kostet deshalb acht bis neun Monate Kapazität. Mein Planungstool zeigt den richtigen Monat für jede Rolle.
Sollten wir einen festen VP Sales einstellen oder mit einem Interim VP Sales starten?
Wenn Sie jetzt Vertriebsführung brauchen und die richtige feste Besetzung Monate dauert, führt ein Interim VP Sales das Team ein bis zwei Tage pro Woche für sechs bis zwölf Monate, hilft bei der Einstellung der festen Führungskraft und übergibt. Ist bereits eine starke Führungskraft an Bord, passt Sales Leader Coaching meist besser.
Wie helfen Sie einem Startup, Enterprise-Kunden zu gewinnen?
Mit dem, was bei Prewave funktioniert hat, wo wir Fortune-500-Kunden wie Siemens, Volkswagen, BMW und Amazon gewonnen haben: Verkauf an das gesamte Buying Committee (CPO, Einkauf, Risikomanagement und CFO), ein Business Case, den der CFO unterschreibt, und Value Selling, damit aus Piloten Rollouts werden.
Was macht Ihr Sales-Scaling-Tool?
Es macht aus Ihrem ARR-Ziel einen Einstellungsplan mit Zeitpunkten: welche Rollen, wann sie ausgeschrieben werden, die Einarbeitung, die Quote und der Monat, ab dem sich jede Einstellung rechnet. Ein wöchentlicher Check zeigt Kapazitätslücken, Verzögerungen bei der Einarbeitung und zu dünne Pipeline, und jede Empfehlung zeigt ihre Begründung. Den Zugang können Sie über das Kontaktformular anfragen.
Wie lange dauert eine Zusammenarbeit?
Beratungspakete dauern zwei bis acht Wochen. Sales Team Coaching läuft acht Wochen, Sales Leader Coaching laufend mit zwei Sessions pro Monat, und ein Interim-VP-Sales-Mandat dauert sechs bis zwölf Monate.
15+ Jahre Software-Vertrieb an Unternehmen. Heute auf beiden Seiten des Tisches.
Ich verkaufe seit mehr als 15 Jahren Software an große Unternehmen, bei Ingram Micro, IBM, A1 Digital, Oracle und Prewave. 2020 bin ich in der Seed-Phase bei Prewave eingestiegen. Der ARR hat sich vier Jahre in Folge verdreifacht, ich habe die Vertriebsorganisation auf mehr als 40 Personen in fünf Teams aufgebaut, und wir haben Siemens, Volkswagen, BMW und Amazon gewonnen. Danach habe ich den Advisory-Bereich aufgebaut, der Enterprise-Kunden geholfen hat, den Nutzen aus der Plattform zu holen, mit mehr als 50 Kunden.
Heute arbeite ich mit Startups, die Supply-Chain-Software verkaufen, und mit den Unternehmen, die sie kaufen. Mehr über mich
- Nie beide Seiten eines Deals. Ich berate nie einen Anbieter und seinen Kunden in derselben Geschäftsbeziehung.
- Tool-unabhängig. Keine Provisionen oder Vermittlungsgebühren von Anbietern.
- Keine direkten Wettbewerber parallel im selben Segment.
Lassen Sie uns 30 Minuten sprechen.
Erzählen Sie mir, wo Sie stehen und wo Sie in sechs Monaten sein wollen. Ich sage Ihnen ehrlich, ob ich der richtige nächste Schritt bin oder wer es sonst sein könnte.
- Innerhalb 24 hEine Antwort mit drei offenen Fragen.
- Woche 1Ein 30-minütiges Arbeitsgespräch.
- Innerhalb 48 hEine einseitige Zusammenfassung dessen, was ich gehört habe.
- Woche 2Ein Angebot mit festem Umfang oder ein klares „jetzt nicht“.